(Resumen del post Marketing Digital en empresas B2B, publicado en el Blog de Zinkdo)
Problemas detectados:
- Muchas empresas del entorno B2B tienden a pensar que esto de usar herramientas digitales es patrimonio de las grandes empresas que venden al consumidor directamente. Parte de la culpa es de las personas que nos dedicamos a esto, que siempre ponemos ejemplos de grandes empresas que venden al consumidor directamente 🙁
- En la actualidad el comprador B2B realiza el 57% de su flujo de compra sin entrar en contacto con el vendedor. Llegando a extremos en los que sólo se contacta con el potencial vendedor a la hora de pedir precios. Por tanto, el potencial cliente se ha educado sólo y puede no entender el potencial de nuestra solución o querer comparar soluciones que no tienen que ver entre sí. Complicado de cambiar si sólo nos van a medir por el precio.
Cómo podemos solventar estos problemas:
- Entender quiénes y cómo son los actores que toman las distintas decisiones en nuestra categoría en las empresas cliente.
- Entender los puntos de contacto clave en los ciclos de compra de estos actores: Cuáles son sus procesos de decisión y cómo se acercan a nuestra solución.
- Poner especial atención a sus caminos de búsqueda en cada uno los pasos de su proceso.
- Establecer una estrategia integral: qué me gustaría y puedo conseguir que hagan que les acerque a mi, y cumpla con los objetivos que ellos tienen en mente en cada momento.
- Detectar contenidos y servicios únicos podemos aportar para poder ayudarles en su proceso acercándoles a nuestra solución.
- Establecer canales clave.
- Definir metricas cuantitativos clave (KPIs) y cómo las mediremos.
- Ponernos en marcha de forma ágil, midiendo y corrigiendo.
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